激发合作伙伴新增长，亚马逊云科技构建多元化出海与行业赋能体系

在AI与云计算加速融合的当下，合作伙伴网络的构建不再是传统意义上的渠道拓展，而成为企业生态生存与扩张的关键。亚马逊云科技大中华区合作伙伴及初创计划总经理苏小龙在近日的一场分享中，系统阐述了亚马逊云科技的合作伙伴战略转型、行业解决方案深耕以及在生成式AI时代的合作模式演进，展现出一家全球云服务巨头在中国本地化打法与全球资源的深度联动。

据了解，亚马逊云科技目前在全球拥有超过14万家合作伙伴，分布在200多个国家与地区。在中国，合作伙伴数量已超过1万家，并呈现出快速增长态势。依托全球领先的云与AI基础设施，亚马逊云科技正在持续赋能合作伙伴打造面向未来的新型能力，形成以技术驱动、行业导向、生态协同的合作体系。

亚马逊云科技大中华区合作伙伴及初创计划总经理苏小龙

“我们今年的合作伙伴战略可以概括为三大战略、两大赋能。”苏小龙表示，这三大战略分别是推进全行业转型、生成式AI以及夯实云迁移与现代化的基本盘。而两大赋能则是通过亚马逊云科技Marketplace和合作伙伴网络（APN）计划，为合作伙伴提供资源、平台与商业机会的支持。

行业深耕成为亚马逊云科技2025年战略的一大重点。其在中国区已明确八大行业：汽车、制造、医疗与生命科学、泛娱乐与广告、零售电商、游戏、金融、软件服务。每个行业均配备专门的销售、售前与解决方案团队，围绕行业特点打造定制化解决方案。过去一年中，亚马逊云科技已联合合作伙伴构建了数百个行业解决方案，并整理形成了“行业解决方案资产库”。

这一资产库不仅是知识的沉淀，更是合作伙伴开展业务的实战工具箱。苏小龙透露，每个重点行业中平均有数十个经过验证的解决方案，覆盖了客户最核心的业务痛点和应用场景。

为了加快这些解决方案的产业化落地，亚马逊云科技还推出了一系列行业商机加速计划，其中包括“行业创新沙盒计划”、“行业合作伙伴商机概念验证计划”和“行业合作伙伴合作计划”，分别从技术验证、资金激励到重点行业合作全链条展开支持。例如在制造与零售电商领域，今年亚马逊云科技已与能科与汉得两家合作伙伴达成深度合作，共建行业解决方案样板。

生成式AI的兴起无疑成为推动云计算发展的一股强劲动力。亚马逊云科技为此构建了三层技术架构：底层是英伟达GPU和Amazon自研的Trainium芯片，中间层是支持多模型接入的Amazon Bedrock平台，顶层则是面向企业用户的AI应用，包括Amazon Q Business与Amazon Q Developer。

Amazon Bedrock的定位是构建统一的模型调用平台，支持Anthropic Claude 4、Meta Llama、DeepSeek等多个主流大模型，用户可按需调用，快速构建AI应用。而Amazon Q Developer更是一个典型的面向开发者的AI助手，涵盖从编码、测试、部署到云环境运维、成本优化等多环节，体现出生成式AI在企业开发全生命周期管理中的应用潜力。

苏小龙特别提到，Amazon Q Developer已在亚马逊内部进行验证：通过一年时间，将一万个旧版Java应用升级为最新版本，节省了2.6亿美元支出和4500人年的开发时间。其迁移加速能力也已覆盖主流传统架构，包括.NET更新、VMware迁移乃至大型机环境中的COBOL语言现代化重构，展现出AI工具在推动企业现代化转型中的实际价值。

伴随AI生态的扩展，亚马逊云科技还针对合作伙伴推出了生成式AI能力认证。目前，中国已有22家合作伙伴获得此项认证。“这些合作伙伴的共同特点是产品能力扎实、数据治理意识强、具备在垂直场景中快速落地AI应用的能力。”苏小龙认为，AI发展时间并不长，但企业的期待很高。我们必须与合作伙伴一起，帮助客户从POC（概念验证）阶段顺利过渡到生产环境，真正释放AI的商业价值。

云迁移作为企业数字化转型的基础设施工程，仍是亚马逊云科技发展的“基本盘”。数据显示，全球仍有70%的企业应用运行在本地数据中心，成为AI落地与业务敏捷的障碍。为了加速传统架构向云平台的迁移，亚马逊云科技不仅提供系统的方法论支持，还推出了云迁移加速计划，从前期评估、架构设计到实际迁移操作全流程提供工具与培训。

亚马逊云科技Marketplace则承担着合作伙伴产品“出海”与“上云”的双重通道功能。这一全球领先的云市场平台目前活跃产品超2万个，订阅数超过300万。在亚马逊云科技Marketplace（中国区），已有超过150家卖家、400多个产品上架，其中包含18款生成式AI产品。今年还推出了“产品主导增长”策略，结合免费试用、内容营销、客户洞察等机制，帮助ISV实现从技术展示到商业转化的全流程闭环。

“很多中国ISV过去更关注本地市场，往往忽略了全球数百万企业客户的云上需求。”苏小龙表示，亚马逊云科技正通过Marketplace推动更多ISV走出去，包括“通过亚马逊云科技购买功能”提高客户转换率、通过CPPO机制实现渠道合作伙伴与客户之间的高效对接，从而真正打通本地技术与全球市场之间的通道。

值得一提的是，像Dify、PingCAP等中国AI和数据库服务企业，已经通过亚马逊云科技Marketplace实现快速全球拓展。“这不仅是Go to Market的路径创新，更是产品能力被验证的过程。”苏小龙说。

在生态培育方面，亚马逊云科技持续推进APN合作伙伴网络建设。目前，APN已提供涵盖行业、解决方案、工作负载等三大维度、超过90项的能力认证。2024年至今，中国区已有81家合作伙伴获得新认证，反映出本地合作伙伴在云计算和AI融合方面的整体进步。

同时，亚马逊云科技在中国还积极推进本地基础设施建设，最新的进展是北京区域上线专属汽车行业的本地可用区，并与四维图新达成合作，联合打造汽车云解决方案，服务软件定义汽车、车联网与辅助驾驶等新兴场景。

苏小龙透露，亚马逊云科技持续加大对中国合作伙伴业务赋能的投入，通过提供额外激励政策，鼓励合作伙伴拓展业务，尤其聚焦中小企业市场。通过“Digital PLT”计划，联合本地合作伙伴深入区域市场，加速中小企业上云进程，推动整体业务增长。

“Agentic AI正处于爆发的前夜，预示着各行各业流程的智能化升级与颠覆性变革。亚马逊云科技积极投入Agentic AI的研发与应用，致力于将这一前沿能力赋能更广泛的企业。”在苏小龙看来，Agentic AI愿景的实现与规模化落地，尤其需要合作伙伴的深度参与。他们是连接前沿技术与千行百业的关键桥梁，通过亚马逊云科技的赋能，合作伙伴将帮助客户加速应用现代化、提升数据能力，共同释放Agentic AI的巨大商业价值。”

写在最后

从行业垂直解决方案的系统打造，到生成式AI场景的生态化赋能，再到面向全球市场的商业拓展机制，亚马逊云科技在合作伙伴战略上的“3+2”路径，显然已不再只是资源扶持与能力培训，而是一套贯穿底层技术、中间平台、顶层应用与商业模式的立体打法。这不仅意味着合作伙伴的角色在改变，更意味着云生态格局正在重塑。