在企业级技术的世界里，硬件迭代的速度足以让市场的注意力转瞬即逝。但真正决定一家厂商能否穿越周期的，从来不是单一产品，而是能否把技术转化为可持续的市场能力——尤其是在当下的经济环境之下。
在全球企业都在谈论AI和数据的今天，存储和数据基础设施正在经历一次悄然的重构。作为日立集团的重要成员，Hitachi Vantara不仅需要在技术和产品上推陈出新，如何在渠道和合作伙伴生态上做着一场更有说服力的布局——把产品变成市场上的“可消费能力”，让技术的创新真正落地，可能才是其目前最需要解决的问题。
2025年9月，Hitachi Vantara亚太区合作伙伴与联盟高级总监 Peter Bocquet 与亚太区合作伙伴解决方案高级总监 KC Phua在北京与多家科技媒体对话。这场群访的核心不是硬件性能，也不是软件突破，而是一张关于渠道的路线图：如何在技术快速演进的同时，构建一个能覆盖广阔市场、又能承载复杂解决方案的合作伙伴网络。
技术是道建设的起点
作为在IT领域拥有超过60年技术发展史，历经了从大型机到X86，从DAS、NAS、SAN到分布式存储，从单机应用到云计算全部过程的Hitachi Vantara，关注数据，是梳理其技术和产品演进很好的关键词。
2022年底，随着Hitachi Vantara的文件存储HCSF解决方案问世，意味着Hitachi Vantara已经能够满足企业用户需要的包括块存储、文件存储、对象存储、软件定义存储和大型机存储在内的主流数据存储架构或类型，可以为企业用户提供从传统数据中心到私有云和公有云的完整数据存储解决方案，能够覆盖企业用户的几乎全部的数据存储的应用场景。
此后，2023年10月11日，基于SVOS基础上的虚拟存储平台（Virtual Storage Platform），Hitachi Vantara宣布推出单一混合云数据平台Hitachi Virtual Storage Platform One（简称VSP One）。彼时的Hitachi Vantara称：该平台提供块、文件和对象存储中结构化和非结构化数据的通用数据平面，使企业可以在任何地方（本地和公有云中）运行不同类型的应用程序，从而消除当今许多企业面临的复杂性管理模式，用以解决企业用户对于IT系统不断迭代升级所带来的数据存储、管理和应用的最大困扰。
事实证明，随着VSP One的推出，Hitachi Vantara的业务得到了全新的发展动力：VSP One统一数据平面+ VSP 360单一控制平面的混合云存储与数据管理模式，不仅仅让Hitachi Vantara的解决方案在技术逻辑和应用场景上更加清晰明了，而且对于最终企业用户而言，其解决方案不再是被各种技术术语和名词所包裹，在应用逻辑和路线上也更加易于表述和理解，因此市场接受度得到了极大的改善。VSP One 统一平台的推出，推动了客户简化的混合云管理的需求，这也意味着，Hitachi Vantara的产品线从“多代阵列 + 分散软件”转向“单平台、多形态工作负载”的正确性得到市场验证。
这种源自技术和产品更新的市场增长，为Hitachi Vantara带来更多的正向反馈，于是在后来的一段时间内，Hitachi Vantara依然围绕技术和产品的推广和拓展持续动作，坚定地执行着以 VSP One 为锚点，强化“云原生消费与混合云运维”的商业模式，向“云市场+订阅化/服务化+对象存储驱动的 AI/分析场景”迁移的业务逻辑：持续把平台上架公有云市场，如今统一平台 VSP One 先后登陆 Google Cloud 和 Azure 市场；VSP 360 控制平面持续迭代；对象存储 VSP One Object 引入支持 Apache Iceberg 的 S3 Tables，使数据湖仓一体和AI分析更顺畅……
“我们的核心目标是通过 VSP One 加上 VSP 360，来帮助客户降低和消除各种解决方案当中的复杂性，加速混合云部署进程，提升可扩展性。”Peter在访谈中这样概括。这句话的重点在于“降低复杂性”——在多云与AI并行的时代，企业需要的不是单点产品，而是可持续的整体方案。
Hitachi Vantara亚太区合作伙伴与联盟高级总监 Peter Bocquet
然而，技术突破如果无法迅速触达客户，终将失去商业价值。Peter直言不讳：“未来 1 到 2 年，我们预计中国存储市场将实现强劲增长。Hitachi Vantara 的目标是增速超过市场平均水平，这意味着需要获取更多市场份额。”对于一家以企业级产品为主的厂商，这句话的潜台词很直接：市场扩张靠的不是价格，而是合作伙伴的覆盖能力和方案交付力。
“GPU+3E”：从愿景到方法的渠道系统
为了让合作伙伴真正跑起来，Hitachi Vantara提出了一个富有象征意味的框架——GPU。当然这个GPU不是显卡，而是“成长（Growth）、业绩（Performance）和团结（Unity）”的缩写。
Peter解释说：“我们正全力以赴帮助各位合作伙伴达成业务成功，在提升工作成效的同时进一步提高效率，优化对接合作伙伴的各项流程。”成长意味着扩大市场份额；业绩是伙伴的成功和盈利能力；团结则是一种氛围——“无论是面对客户、与合作伙伴协作，还是与媒体朋友交流，我们都希望能够营造团结一致的氛围，共同为客户提供优质服务”。
与GPU呼应的是KC设计的“3E”行动——赋能（Enable）、激发（Excite）、参与（Engage）。赋能是最基础的工作。KC举例说：“在部分合作伙伴的办公场所，我们安装了一套 Hitachi Vantara 的基础架构系统，让他们能够围绕真实系统去进行调试、积累经验，而非仅通过线上学习。”这种“真机实训”远比传统课堂更能提升伙伴的交付能力。而激发是一套激励机制。KC介绍了“RUN TO WIN”计划，“我们不仅提供传统意义上的回报奖励，还为合作伙伴创造特殊的体验机会，比如组织合作伙伴代表去参观日立在日本的总部、工程研发部门、以及日立旗下各类设施及展示中心。”参与则强调共同投入，例如合作伙伴技术大使俱乐部（PTAC），让技术精英直接与Hitachi Vantara工程师交流，提出产品改进建议，并获得“精英”称号和跨区域交流机会。
Peter总结道：“GPU 战略的落地，将通过 3E 体系推进。”这不仅是一套口号，而是一种长期投入的机制：通过培训、激励和社群，持续提升合作伙伴的技术与商业能力。
事实上，Hitachi Vantara传统的合作伙伴体系就几乎覆盖了企业IT的所有角色。其中包括增值分销商（VAD），如神州数码、长虹佳华，负责广泛的市场覆盖；全球系统集成商（GSI），例如 Accenture、TCS，可以承接跨国级项目；增值经销商（VAR），深入区域和垂直行业；联盟型合作伙伴，如 微软Azure、AWS、Google Cloud、阿里云 等公有云服务商，以及 Commvault、Veeam 等数据管理厂商。
KC透露，Hitachi Vantara不仅关注一二线城市，还在“主动进军三线城市，寻找当地经销商、合作伙伴，并通过‘3E’体系，提升三线城市合作伙伴的增长能力与业绩表现，推动他们与 Hitachi Vantara 协同开拓市场”。而这种下沉策略背后，是对中国市场广阔空间的判断：随着二三线城市数字化需求的增长，渠道的密度将成为决定市场份额的关键。
AI带来的“混搭”关系
AI世代的到来，改变了整个IT产业的形态，当然也会重塑传统的合作伙伴生态。
Peter分享了一个案例：印度一家AI原生公司在应用开发方面能力强，但缺乏存储和基础架构经验。Hitachi Vantara促成它与传统合作伙伴联合开发解决方案。“AI 的崛起不仅会改变我们考察、评估合作伙伴生态的方式，还会影响合作伙伴之间的协作模式。”他进一步指出，随着AI在客户环境中的普及，不同部门、不同系统的需求被整合在同一项目中，“现在更有意义的做法是，这两家合作伙伴联合推出基于 AI 的整体解决方案，覆盖客户全公司的需求。”
而这种跨界合作并不是厂商强加的结果，而是客户需求推动的必然。KC补充说，AI已经成为培训的核心模块，“它已成为 Hitachi Vantara 及合作伙伴生态中的核心能力，因此我们的培训内容中，AI 相关模块占比正不断提升。”这也就意味着：渠道伙伴不再只是销售代理，而是需要具备AI解决方案的整合和交付能力。这种能力的差异，也将决定未来生态中的话语权。
Hitachi Vantara亚太区合作伙伴解决方案高级总监 KC Phua
事实上，世界上各个经济体的合作伙伴生态多多少少都会带有鲜明的本地特征。针对中国市场，Peter的观察是：“中国的合作伙伴更少关注单点产品，更注重如何解决客户的实际问题。”KC则补充：“中国市场规模庞大，项目体量更大、数据量更多，且对落地解决方案的先进性需求更高。”例如，一家银行客户要求解决方案的时延低于毫秒级，“这意味着我们需要为中国合作伙伴提供额外的赋能与支持，以匹配他们承接更大型、更先进解决方案的需求”。
这种规模化需求带来了两个直接挑战：一是技术必须足够成熟稳定，能够应对超大数据量和超低延迟的要求；二是合作伙伴必须具备跨区域、跨行业的交付能力。
为此，Hitachi Vantara不仅在合作伙伴门户网站中引入AI工具Agentforce，还建设了实体的解决方案中心和示范中心，让客户和伙伴可以“亲眼看到并直观体验我们基于 AI 的解决方案”，并可在现场加载客户数据做定制化演示。
行业启示：渠道不再只是通路
Hitachi Vantara的实践揭示了一个正在被更广泛接受的行业趋势：渠道不再是销售通路，而是创新与服务的核心平台。戴尔的 Apex、HPE 的 GreenLake、NetApp 的 Keystone 都在推动“即服务”模式，其本质都是通过合作伙伴，把基础设施变成可订阅的服务。在AI和混合云成为企业IT新常态的背景下，厂商与合作伙伴的关系正在从“供货—分销”升级为“平台—共创”。而Hitachi Vantara的特别之处在于，它把渠道战略与技术路线紧密耦合：VSP One 的统一数据平台和 VSP 360 的单一控制平面，不仅是产品卖点，更是合作伙伴开发行业方案的底层支撑。
从行业角度看，Hitachi Vantara的渠道策略至少带来三方面价值。
首先，加速对市场的覆盖：其多层级的合作伙伴体系让Hitachi Vantara能够在短时间内覆盖更广的地域和更多的垂直行业，尤其是在三线城市和新兴细分市场。Peter透露，公司会“基于市场覆盖情况、合作伙伴的能力和容量、以及自身的收入机会与销售周期等维度进行综合评估，并据此确定 Hitachi Vantara 需提供的资源支持来帮助他们实现成功”。
其次，其渠道策略也对其方案的能力起到了提升的作用。因为通过PTAC、Partner Portal和AI培训，合作伙伴不再只是卖设备，而是能够交付完整的混合云和AI方案。Peter特别强调，中国合作伙伴“很擅长将存储等横向的解决方案或技术进行包装，把它打造成针对某个具体的垂直行业的解决方案，比如媒体、制造、教育等特定的垂直行业的专属解决方案”。
最后，按照Hitachi Vantara的渠道策略，其打造的生态系统的协同能力将得到极大提高：AI让合作伙伴之间的联合开发成为常态，Hitachi Vantara通过平台化产品和联盟合作提供技术底座，让整个生态的参与者都得到了共同成长的机会。KC指出：“无论支持的是云环境、AI工作负载还是传统工作负载，其底层都是基础架构。我们的目标始终是在市场变化中保持核心竞争力：无论客户选择何种方式部署或运行工作负载，我们都将继续从数据基础架构角度提供持续的支持与赋能。”
写在最后
采访的最后，Peter提到一个细节：“我们与中国的每一位关键合作伙伴均制定了专属的计划，其中清晰界定了成功的标准，如获客数量、收入规模、垂直行业细分市场占比等。”这句话点出了Hitachi Vantara的一个核心逻辑：渠道不是附属，而是战略本身。它既是市场扩张的引擎，也是技术创新的落地机制。当AI和混合云成为企业IT的新常态，渠道的角色正在发生根本变化。Hitachi Vantara的实践正在提醒整个行业：技术可以领先，但唯有在市场和生态上持续投入，才能真正把领先变成增长。
对于所有正在拥抱AI的企业级厂商而言，渠道的质量与密度，将在未来几年决定他们能走多远。
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