从“卖药”到“加健康” 张海雷玩转移动医疗

从传统的妇儿医药企业到妇儿及母婴移动医疗平台,再到健康全产业,张海雷实现了传统产业的“+互联网”转型,也实现了人生的二次创业。而转型的关键,张海雷认为是作为企业核心资源的人员角色定位发生了根本转变。

张海雷

当很多创业者开始发现移动医疗这个黄金市场的时候,张海雷已经走在了掘金的路上。这对他来说并不是头脑冲动追赶热潮,而是公司一路发展自然而然的结果。作为捷斯瑞健康科学的创始人,张海雷的创业从妇儿领域药品的推广销售开始,而当他通过几年的努力积累了丰富的妇产儿医生资源、公司的规模也从十几人扩大到几百人之后,一种O2O的妇儿及母婴移动医疗模式也伴随他的二次创业开启。

“据保守估计一个医生一年至少看5000个病人,我们现在手中有全国上万个妇产儿医生的核心资源,一年至少就会产生5000万次的诊疗。”面对如此庞大的“流量”,张海雷显得很兴奋。从2013年开始,他就在构思一个移动医疗的计划;2015年10月30日,“加健康”作为诊疗后医患交流的健康管理平台应运而生。

不过,市场上的移动医疗平台有很多,都号称最懂得医疗、最贴近患者、有精准的定位和卓越的互联网手段,那么脱胎于传统医药行业的“加健康”有什么核心竞争力呢?张海雷认为,传统企业虽然缺少互联网基因,但是有互联网企业最缺乏的资源——最懂医生的“地推”资源。“互联网的经验我们可以学习、可以从外界引入,但是与稀缺又难以管理的医生资源进行对接,没有专业人员多年的积淀肯定是不行的。我有600人的产品销售队伍,他们日常就要通过产品维系与全国两万名妇产儿医生的关系;只要掌握了医生这个核心资源,我在妇儿及母婴领域就可以深入、做强!”知易行难,张海雷自从踏上了互联网的征程就开始了”非常6+1“的生活,一周七天忙不停。对他来说,”加健康“不仅是公司新增的服务产品,还是促使公司战略转型的推动力。

移动医疗:得资源者得市场

“就像所有的医药公司一样,我们的医药代表遍布了全国,他们直接和几十个大中城市的千余家医院的两万名医生接触,把产品推介给医生。我们每年举办上千场学术推广会议,支持医生的学术交流。中华医师协会妇产科分会的医师奖“林巧稚杯“是我们支持设立的,今年即将举办第五届。”张海雷说起手中的妇产儿医生资源时自信满满,因为从最初开始,张海雷和他的团队就一直在围绕医生这个群体做工作:“我们与医生之间的强信任关系让“加健康”在邀请医生加入的环节上不用“烧钱”,而且我们的医药代表在帮助医生使用移动医疗的同时还增加了与医生沟通产品的机会,可谓一举多得”。

然而获得患者资源却不是件轻松的事情。“加健康“是一款从医生角度考虑的移动医疗产品,医生可以选择添加那些需要长期跟踪的患者,为患者提供诊疗后的一对一视频健康咨询服务。“我们定位于服务真正有需求的患者,他们经过医生的首诊后还需要与医生保持长期沟通,比如妇科肿瘤的患者、术后的患者、女性从备孕到怀孕到产后恢复及育儿的过程等等,都需要医生的全程指导”,张海雷解释道:“我们为平台上的医生建立并维护患者群,帮助医生对患者进行健康管理。患者群的扩展速度很快,关键是我们要保证这些患者都是针对某个疾病有治疗需求的患者。”

无论是邀请医生还是添加患者,“加健康”都没有采用互联网公司既有的“烧钱”模式,但同样在短短几个月内上线了10,000+医生和100,000+患者,并产生了1,000+次视频咨询。“不管移动医疗的形式是什么,它都绕不开医疗的本质是医生给患者看病。医生是稀缺资源,患者需要严肃对待。我们做的事情只是力求还原医疗的根本,让“患者得其医,医者得其敬”。”

 

健康升级:多元服务全程呵护

事实上,如果只是一个医患沟通的视频咨询还远远不是张海雷心目中的“加健康”,在他看来,“加健康”做的是一个大健康产业。

捷斯瑞健康科学靠产品推广起家,目前所经营的大健康产品已达到十几种,覆盖了妇儿领域医疗健康和保健,除了几种处方药品外,还包括孕律、发烧总监等可穿戴设备,以及妇儿专用的药妆产品,还有营养保健品(如施保利通益生菌、诺惠辅酶Q10等)。如何发挥产品的作用,形成一个“健康管理”的闭环,是张海雷思考的问题。不久前,“加健康”携手孕律智能体温计共同推出的“好孕汇”项目就是“产品+服务”模式的首次尝试。

据张海雷介绍,孕律智能体温计是一款通过监测基础体温预测排卵日来帮助女性备孕的智能体温计,使备孕变得更加智能化、数据化。“好孕汇”项目计划邀请全国300名妇科领域的优秀医生,每位医生只负责5个备孕家庭。医生在对备孕家庭进行一对一深度了解个体需求的基础上,为他们量身制定备孕方案,在半年至一年的时间里通过孕律的使用及线上线下的综合指导,帮助他们成功怀孕。目前,首批18位医生已经陆续招满备孕家庭开班。“中国的不孕不育人群众多,据说在13%到15%左右。由于我们有很好的专家资源和专业优势,找我们的多是有一定怀孕困难的备孕家庭,效果都不错。”

借助“好孕汇”的成功经验,“加健康”还将陆续推出从备孕到怀孕,从生产到儿童健康等多个“产品+服务”的项目。

除了小班教学,张海雷现在更看重的是覆盖面广泛的“加健康云课堂”。从年初至今,“加健康”已经举办了大小100多场线上的云课堂活动,免费的、收费的都有,听众达11万人次。“我们邀请医生针对妇产儿方面的常见病症做成专题,并通过群直播的方式让众多的患者受益。”张海雷表示,免费的云课堂更多的是疾病治疗和医学知识的普及,而收费云课堂则可以保证听众花几十块钱就能得到问题的解答,并与医生进行沟通交流。“如果还有更多问题不能在云课堂上说清楚,患者就可以预约医生特需视频找医生做详细咨询了,这也是我们的经营模式。”

医生助手:医药代表华丽转身

回首“加健康”上线短短几个月的历程,不管是“产品+服务“的项目,还是”加健康云课堂“,都是捷斯瑞的医药代表作为“加健康医生助手”帮助医生组织完成的。“我们帮助医生建立并维护患者群,就要让群活跃起来,让患者真正在此获益,让医生的专业价值真正得到尊重和回报。这些活动的反响都很好,患者更加信任医生了,医生也更加信任我们了。”张海雷说。

其实,张海雷在刚入行的时候,也是从医药代表做起的。从第一家公司葛兰素,到后来的拜耳、百时美施贵宝,张海雷一步步成长为医药销售管理领域的精英。“20多年前我做医药代表的时候,我们每天必须西装革履,带着厚厚的资料和幻灯机,穿梭于各个医院。今天的医药代表生长在互联网时代,虽然仍旧承担着传递医学和产品知识的责任,但与20年前的医药代表相比,无论是工作的方式和内容都发生了很大变化。”张海雷如是说,“以前的医药代表面对的是医生,可是今天“加健康”为我们的医药代表提供了一个与其它的医药公司和移动医疗公司都不同的平台,他们在这里转型成为医生助手,协助医生共同服务患者,并帮助医生管理时间,这对他们来说是一个职业发展的契机;而人才的发展也是促使公司战略转型的动力。”

说到未来的发展方向,张海雷认为“加健康”的拓展空间还很广阔,比如与各种互联网平台的合作,与保险公司等金融服务企业的合作,与线下医疗机构的合作,建立“加健康医生工作室”,与各种医疗企业的合作……“设想很多,有的已经在规划进行中,+互联网让公司的发展步伐大大加快了。但不管怎样,人仍然是一切战略实施的核心。”张海雷表示,““加健康”把以前的医药代表培养成了今天的医生助手,那么10年之后这群人的定位又会变成什么样子呢?未来的医疗行业发展又会被互联网的发展改造成什么样的呢?”