跨境电商 制造业价格战的新解法

2016 年中国制造业还是没驶出慢车道,亟待革新。在全球化大竞争的格局下,老牌工业国家发奋强化自身制造实力,占据高端市场大半江山;来自新兴市场的低价产品不断涌现,低端市场渐渐被蚕食;同时贸易保护主义抬头,中国制造四面受堵。

跨境电商

为了困境中求生存求发展,举国上下掀起了热潮探讨产业升级、工业革命、智能制造,力图引进先进的技术提升生产效率和产品质量。技术进步是提升企业核心竞争力的方法之一,重要地位不容置疑。可是单纯的技术进步就能解决企业的生存问题了么?除了技术进步,我们的企业还要练什么武功?笔者作为一个市场营销工作者,今天借这篇短文想换个角度来和大家探讨一下这个问题。

先来说一个真实的小故事。笔者有个朋友,旅居美国多年。去年归国时去逛了一下义乌批发市场,对那里丰富的商品以及白菜般的价格不胜感叹。“中国制造业,去掉那三分之一自身质量、设计还不成熟的;再去掉三分之一有知识产权问题不能合法在海外销售的;剩下的三分之一大有可为啊!毕竟同等质量,价格还不到欧美市场的一半。”不料此话一出,立马引来店家小老板吐苦水。这几年海外采购者压价越来越狠,厂商之间的同质化竞争、产能过剩都导致价格战加剧。一边卖不出价钱吧一边成本还哗哗地涨,劳动力成本、原材料成本都在快速上升。。。此处省略一千字。

此君好事,一时玩心大起。当下仔细查看店内商品,从库存中挑了2 件设计比较别致的商品。那店主说,“这是2 年前的尾单。全部拿走,便宜卖了!”“2 年了都没卖出去吗?我卖给你看。”朋友没费啥周折,顺利买到一批低价库存。拿回来之后,质检、换包装、挂商标、专业摄影,还写了英语的商品介绍文案。没费太多周折,顺利挂上某海外电子商务平台开卖。这个产品的销售一切按常规运营,价格不低利润不错,销量也不错, 丝毫看不出是积压2 年、亏本出售的库存货。

故事说到这里打住,希望“中国制造”们打开思路。我们在陷入价格战的恶性循环之前,是否想过另辟蹊径?互联网+,你的企业打算加在哪儿?

首先看第一层启发:营销能力将是核心竞争力。营销能力对于企业来说,正在变得越来越重要。制造能力固然重要,可如果一定要在制造能力和营销能力决出个高下,笔者认为营销能力将更重要。小米以制造外包模式迅速崛起,也验证了这一点。当今制造业,一大趋势是全球性的产能过剩。全球人口的增长,以及新兴经济体的崛起,都导致制造业中后来者不断快速追赶,大众市场的生产者越来越多,同质化产品也不断膨胀。这决定了在未来很长一段时间内,世界都将处于前所未有的产能过剩。买方市场中,谁能留住用户,谁才能生存。靠低价策略,做品牌厂商的低价供应商而不具备核心竞争力,只会被不断压价,这已经是条死路。

2015 年末,义乌偌大的国际商贸城,人流稀疏,感觉有点冷。在制作工艺简单的商品领域中国制造的价格优势已经消失,外国采购者早已把目光投向了更低价的生产国,坐等订单的中国代工工厂,注定不会有光明的未来。中国企业必须具备自己的营销能力去获得用户。

再看第二层启发:跨境电商,对制造业来说可能是个“穿越”的机会。互联网是时代赋予我们的高维武器,瞬间将冗长复杂的供应链击穿,将你的商品展现给地球另一端的顾客。我们总是在说价格已无利润空间,请注意,没有利润空间的是代工工厂。一个iPhone,代工工厂富士康赚多少,苹果公司又赚多少?欧美市场甚至许多其他国家的市场上,很多商品的零售价格,是中国售价的一倍以上。中国商品如果直接销售到那些国家,不仅有空间且利润可观。举个例子。2011 年几个中国人创立了一家名叫Anker 的公司,在亚马逊等海外电商网站上销售电子产品,2012 年销售额就超过了一亿人民币。一款Anker 的笔记本电脑电池售价约为30 美元,而戴尔的类似产品售价要80 美元。其明显的价格优势帮助Anker 快速获得了美国市场,而利润率则远超单纯的代工商。这是纯中国制造加上跨境电商销售模式带来的价格优势和高利润水平。

一家新生企业,通过电子商务这个新的销售渠道,在海外快速开辟了自己的生存空间。如果我们的厂家找准目标市场,能直接把东西卖给那里的消费者,是不是也开辟了新的生存空间呢? 在过去,只有有实力的大企业才能开拓海外市场,但是电子商务删减了中间环节,给了中小企业一个穿越空间的“虫洞”,而国内现在懂外语,懂异国文化的海归人才,也越来越多。如今,任何企业甚至是个人,都可以借助亚马逊、 eBay 或是速卖通、WISH 这样的跨境电商平台,将自己的触手伸到海外海,探索全新未知的市场。这其中固然有很多复杂的问题,比如跨境物流、售后服务、文化差异、当地法规等等,都是现实的挑战,出海企业还在不断摸索之中。挑战也意味着机遇,这些问题都会逐渐沉淀出最优解决方案。彼时“中国制造” 就可以沿着跨境电商的大道,奔向世界各地。届时考验我们的,将是我们的产品设计和在当地的营销能力。

互联网对人类社会的影响是深远的。电子商务带来的变化还刚刚开始。今天我们看到电子商务不断改变购买和销售方式,前端销售方式的变化,会带动产品设计和制造发生根本性的变化。所以跨境电商模式下生长出来的制造实体,也许会和今天的工厂完全不同。互联网如何改变产品制造,这又是一个有趣的话题,留待下期展开讨论。