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2019-12-23

刘征: 关于联想智能物联网战略的三个答案

时间: 2019-12-23 编辑:

“联想确实是跟原来不一样了。”这是联想集团副总裁、中国区商用大客户业务总经理刘征在2019 年联想创...

“联想确实是跟原来不一样了。”这是联想集团副总裁、中国区商用大客户业务总经理刘征在2019 年联想创新科技大会时的感触。一年前的联想,刚刚发布智能物联网解决方案生态全景图,至 于业务如何推进还在探索,一年之后的现在,实践已将联想的答案沉淀了出来。

联想集团从 2017 年开始,重新定义自己的 企业级市场,他们选择了“智能物联网”作为突 破口。

“联想做企业级市场已经很多年,只是以往这 块业务结构比较单一,基本上是单一的 PC 类设 备。”刘征将企业级 IT 的发展分成三个阶段:第 一阶段是互联网红利时代,PC 作为信息处理工 具,曾经帮助联想集团在 20 年前赢得了企业级 市场。但是在随后第二个阶段的移动互联网时代, 联想没有抓住机会,失去了先机。“现在,智能物 联网正是我们所处的第三个阶段。”刘征说:“在 互联网和移动互联网时代,联想的战绩是一胜一 负,现在的智能物联网,是第三个回合。”

如今,面向着企业级智能物联网战略的最主要目标群体,联想中国区商用大客户事业部成为 了实践和探索联想“智能物联网”市场化最前沿 的“探路者”。而这份重任,也成为了加入联想 23 年的联想集团副总裁、中国区商用大客户业务总经理刘征的心之所系。

业务,从哪儿开始?

要将联想的智能物联网战略在企业用户当中 落实,刘征有一系列的问题需要解决。其中最关 键的第一个问题就是:业务要从哪儿开始?

“开始我们也尝试说联想是不是应该做平 台?而且我们也想过采用‘终端 + 平台 + 应用’ 的模式,但是到最后,都会遇到一些问题。”在排 除这些选项后,刘征决定反过来想:联想智能物 联网到底能给企业用户带来哪些价值,“原来我们 说要做智慧工厂、智慧零售,但是我始终认为, 我们应该更务实一些,聚焦企业业务痛点:能耗、 设备运维管理、产品质量的缺陷检测……帮助企 业在智能物联网场景里产生数据、传输数据和处 理数据,这才是联想 IDG 要专注的切入点。”

最终,刘征决定将硬件设备作为智能物联网 战略的突破口,希望通过智能物联网设备撬动企 业对智能物联网解决方案的需求。

如今,沿着此道路走了一年之后,联想对物联 网业务也有了更为深刻的认知。“我们的体会是: 客户的成熟度有相当大的差异。”刘征将不同需求 的用户,分成三种类型:第一种是成熟度相当高 的用户,他们对自己收集什么数据,哪类数据,怎 样建立数据模型,怎样将数据与 IT 系统打通都非 常清楚,唯一的问题是:他们没有手段来收集数 据;第二类企业的成熟度次之,这类用户非常清 楚应该有什么数据,但是缺少一个平台化产品来 应用数据;第三类企业对业务有明确的需求,但 是不知道如何将业务需求转化为 IT 能力。

针对这三种类型的企业,刘征采取了三种不同的方 式:“成熟度越高的客户,我交付的价值越需要聚焦在 它的核心痛点上,因此第一类企业只要提供智能硬件设 备就可以,IDG 自己就可以做;第二类,就需要为其提 供平台解决方案和数据智能服务,而这正是联想大数据 业务的价值所在;对于成熟度最低的企业,则需要由服 务业务入手,帮助企业厘清目标与需求。”

行业知识,从哪里来?

如果将物联网定位在解决企业的现实业务问题,那 么第二个问题就接踵而至:这一定位意味着联想的物 联网解决方案需要基于行业的不同特性,适应各种不同 的、碎片化的应用场景。但与以往标准化、大规模的 PC 产品和解决方案完全不同,智能设备需要嵌入业务 场景,从而实现与业务的融合,而这也正代表着需要联 想充分了解不同类型企业的业务特点和需求。这对于一 家传统的 PC 厂商来讲,似乎有些难以实践。

“联想自己就是个制造企业,联想的联宝工厂自动 化率为 75%,我们自己进行了大量的实践:怎么优化 MES 的制造管理系统,优化仓储的自动化;怎么做在 线的质量监测,产线的自动化控制,我们积累了丰富的 一手经验。同时,联想自己有 1 万多家零售店,这些店 怎么管,如何核算每个店的平效和单店产能……联想是 极为通晓的。”刘征说道。

虽然不同行业的业务经验不是在每个领域都可以 复制的,但是有些理念和解决路径是可以被参考的。“联 想内部有很多值得挖掘的价值点:在过去的一年中,我 们和国内外的众多企业展开了合作,共同碰撞需求与技 术,将联想的内部经验外化成知识,服务于客户。”

在 2019 年 11 月的联想创新科技大会上,刘征在 演讲当中提到:目前联想智能物联设备,已经在制造、 零售、交通以及医疗等 30 多个行业场景落地应用,并 初步形成了联想智能物联设备产品组合。“在制造业 , 我们用机器视觉设备来检测产品缺陷及产线的监控,同 时用部署在边缘侧的工业计算设备,为 MES 系统采集 生产数据,从而实现生产全过程的监测和控制。”刘征 在大会上说。

组织保障,如何实现?

有了目标,也有了产品和解决问题的思路,但是, 直接应用于企业业务流程的解决方案,是一定不能用联想所熟悉的大规模、标准化的 PC 交付方式给企业用 户,那么又该用怎样的方式呢?

实际上,刘征为联想物联网解决方案规划的内部组 织流程,包括了咨询服务、IT 服务和智能硬件销售的 “铁三角”的组织保障模式和“前店后厂”的设备提供 方式。

“以往 PC 销售,签了合同可以直接给到后台供应 链,后台大规模批量生产就可以按期交付。因为 PC 是 一个标准化的产品,但是物联网则不同,它需要有人专 注于整个项目的交付,有人去做相应的 POC(Proof of Concept)和一系列的测试工作,还有人负责协调各类 商务事项。”因此在刘征规划的“铁三角”项目交付架 构中,既有项目交付经理,还有一位客户经理来负责整 个客户平台的建设与关系维护,以及一位主管技术的产 品专家。

同时,联想最新引入的业务分域管理机制也为业务 创新提供了空间与保障。作为孵化类的业务,物联网业 务有着更多的自由度,也会有更多的试错机会,同时可 以向业界学习。正是这种组织保障,使得联想能针对企 业的个性化需求,把以往“少品种、大批量”的生产方 式转变为“多品种、小批量”的生产方式:“我们需要 在后台建立起一种类似‘前店后厂’的业务模式。”

刘征强调说 2020 年充满着极大的不确定性,而联 想会着重于将联想的制造、研发生产能力作为一种服务 输出:“我们在做的,其实是跳出原有的 PC 思维,创 造新的业务模式,在新的市场中把握机会。

写在最后

无论是解决方案提供商,还是企业用户,虽然都对 物联网的趋势非常认同,但对其如何能够在现实业务中 发挥价值,都还是处在一个初级探索阶段。联想在这个 节点上提出孵化智能物联网的业务,从某种程度上讲, 布局未来的意图非常清晰。而对于刘征来讲,在一年 的时间里,就解答了智能物联网战略的三个核心问题, 并实现了迅速破局。随着业务的不断开拓,现有的方 式和方法,能否满足未来高速、持续增长的商业需求, 也只能“见招拆招”,毕竟对于全行业来讲,都是前路 漫漫、道阻且长。

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