戴尔 IT生态链的“高阶猎手”

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在企业级市场,戴尔从不担心对手分食份额,它就像食物链的一个“高阶猎手”,敏锐的捕获信息,然后冲向它的“猎物”。

“你能适应戴尔快节奏的工作吗?”

“我能适应”。

能够进入一个成长型的行业并加入一家成长型的公司是曹志平的追求,当他选择戴尔时,面试官的顾虑是从德国公司出来的他是否跟得上戴尔快节奏的工作。彼时的戴尔正在进入一个加速发展的阶段,尤其是企业级业务的高速成长。

事实上,面试官的担忧是多余的,曹志平很快就融入了这个团队,并且带领团队创造了漂亮的业绩。在过去十年,戴尔通过直销和渠道模式并行,以及业务的不断创新和拓展,将企业级业务做的风生水起。“很长一段时间我们的服务器销售排名都是第一。”此时的曹志平已经成为戴尔大中华区企业解决方案总经理。

去年,Michael Dell访华提出了全新戴尔中国4.0发展计划,包括5年内在中国市场持续投入1250亿美元。这对于曹志平来说,也是受到莫大的震撼和鼓舞,而他也开始了戴尔企业级业务4.0的新布局,从云计算到服务器,再到人工智能,戴尔在企业级市场正在实现一个端到端的布局。在这个布局的过程中,戴尔也在整个IT生态链中扮演了“高阶猎手”的角色。

智慧的“平衡术”

“如果你的职责范围小,就做一些基础的规划;如果你的职责大,不但要做大的规划,还要把规划拆解成若干个小计划。”这些是曹志平多年来的工作心得,他还具有强大的“平衡术”,即便是极端的压力也会被化解。

无论是从公司管理的体系架构,还是销售计划,曹志平都能拆解成为让团队能够接受的计划,而这也是让戴尔业绩保持稳定增长的关键。

“任何公司都一样,虽然有清楚的战略方向,但是在具体的执行中难免会遇到困难,以至于干扰要执行的大方向。”曹志平从来都不会迫于某种压力而放弃长期目标,“如果你不能够平衡好你的规划,员工会觉得思路不清楚,今天干这个、明天干那个,会让他们无所适从。”所以,在他看来,平衡中长期的规划非常重要。

戴尔的直销模式一直都是其引以为傲的市场“利器”,在曹志平看来,近年来一些友商面临到很大的业绩挑战,这点和“直销”有很大的关系,“做渠道难免会压货,如果没有直销做平衡,会让厂商提高很多的运营成本。”这一点反而成了戴尔的优势,直销模式不仅保证了戴尔的销售额,更奠定了其在行业中的地位。

不过,曹志平并没有让“直销”成为永远的一招鲜,他认为只有将“直销”和“渠道”平衡了,才更有利于企业的发展。曹志平用渠道管理的模式逐渐规范了直销中存在问题,并且让渠道的业务开始高速成长起来。

同时,戴尔对于市场趋势的敏锐判断也在引导业务和销售团队建设的方向。“在九年前,我们就针对互联网行业专门建立了销售团队,无论是售前、服务支持,还是供应链管理等等,我们都针对行业客户的实际需求做了倾斜和细分。”曹志平回忆最初的行业客户模式,以及行业客户模式给戴尔带来的机会。一个很简单的例子,如果没有行业客户模式,戴尔可能真的会错过互联网高速发展中的一些机会。就像早年的百度和阿里对服务器的需求每年可能只有一两千台,但是现在已经到了每年十几万台的需求。

抓住了机会的戴尔从那时起就在中国服务器市场占据主动的位置,加上积极拓展本土合作伙伴,让其保持了行业三甲的位置。“根据行业调查报告显示, 去年戴尔存储业务也是中国市场存储份额增长的少数厂商之一。”曹志平表示,目前戴尔在中国市场保持住了一个比较有竞争力的地位,未来就绪的存储保障计划以及SC系列全面实现国产化,预示着戴尔在未来还会占据更有利的竞争地位。

从“洋”到“接地气”

戴尔有一项投资中国的蓝图计划,这也与曹志平负责的企业级市场息息相关。“这些投入主要是围绕渠道的建设,以及针对产品和方案怎样更好地提升竞争力方面的投入,包括了人员、研发的投入。”曹志平透露。总之,就是要让戴尔的企业级解决方案更接地气。

“在服务器市场,我们发现有大量存储型服务器的需求,所以我们专门针对中国互联网行业的客户做了服务器开发。”曹志平表示,落实蓝图计划之前,他就一直思考如何说服让总部增加对中国研发投入的问题,最终,曹志平决定选择从几个单品的开发开始,为中国企业定制服务器。

在存储方面,曹志平很早就发现在中型企业里面,对于业务关键性的应用,对中间价位的企业级存储解决方案的需求。曹志平在和总部沟通后,终于得到支持,最后针对中国市场进行特殊研发和定制,推出SC4020。“首先我们做第三方数据的采集,然后尽量把它量化。根据所得的数据我们会写一个建议书,告诉总部这个市场有足够大,我们的产品如何控制成本,如何定价。”曹志平描述了向总部寻求帮助的过程,这个计划需要曹志平和他的团队提出具体产品的指标方面的一些要求,价格区间定位的要求,预计成本方面的要求和质量可靠性和售后服务方面一些比较细致的要求;还要承诺做出这样的产品每年销售和回报分别是多少。

“为了做这件事情,我们前后沟通一共花了半年时间,产品的研发又花了半年时间。如今,产品上市后效果非常好,现在我们已经不满足于对几个产品的开发,而是对整个产品线的调整。”在曹志平看来,未来针对中国市场,戴尔将有机会提供更多“定制”的服务。

曹志平认为,端到端的解决方案是戴尔蓝图计划的重要环节。2015年,戴尔和金山云开启战略合作,而后与贵州翼云合作推出针对中小企业的公有云服务,近期, 戴尔任意云战略即将迎来新的里程碑……,这戴尔在整个IT生态链的新布局,一边是高速成长的服务器、存储、网络市场,一边是大众皆云的市场盛世,戴尔开始爬向IT生态链的“高阶”,成为一位“猎手”。